飛び込み営業のコツ〜新規開拓編〜圧倒的に売れる営業マン３つのテクニック！

私は、現在営業をやっていますかま、はじめの頃は全く売れませんでした。しかし、営業を深く勉強するにつれて少しずつ成果が出始め、営業成績が支店トップになりました！

ここでは主に営業を私が行うにあたって重要視してきたことを書いていきます。

トーク力はさほど重要ではない

営業はトーク力だ！と思ってる人もいるかもしれませんが、トーク力はさほど重要ではありません。

バーっと、相手をまくしたて商品のメリットを説明して買わせるといった営業マンを想像してる人もいると思いますが、そういった人はなかなか売れないのが実情です。

今現在あなたの家の周りにあるものを見渡してください。そこで買ったもののうち営業マンに無理矢理説得させられて買った商品と言うものは何点あるでしょうか?

そうです！

ほとんどないのが実際のところでは無いでしょうか？

もし仮にあったとしてもあなたは買ってから後悔した、だまされたと思った商品も多いのではないでしょうか。ですからまず大前提として、営業に説得する力というのはほとんど必要がありません。

営業のコツは買いたい人を探すこと

営業は無理矢理話をまくしたてて買わせるのではなく、買いたいと思ってる人を探すのがコツです。

そして重要なのが『買いたい人』と『買いたくない人』を見分けると言うことです。

買う気がないお客さんには無理に売り込みせず、次回に繋がるよう簡潔にメリットを３つほど言ってその場を立ち去ります。

当たり前ですが、買う気がないお客さんには長々と時間をとって話してもしょうがないです。

しかし、買う気がないお客さんから買う気があるお客さんにつながる可能性もあります。ですので簡潔にメリットを3つほど説明して、次に買う気があるときに仕掛けると言う手法が有効です。

そして、『何かお聞きしたいことがあれば、またお話します、いつでもお電話待っています』

と一言付け加えることで、はじめは買う気がないお客さんであっても、帰る際に買う気のあるお客さんに変わることがあります。

営業のコツは紹介である

あらゆる営業の中で最も重要かつ最も効果があるのは紹介です。ビジネスというのはすべて人と人とのつながりでできています。

たとえ相手がサラリーマンであっても、小さな会社であっても、必ずそこには人脈と言うものが存在します。

そして、『あの人がいいと言っていたから買いたい』や『あそこがオススメしているから買いたい』と言った言葉が生まれてきます。

たとえ飛び込み営業であったとしても紹介という方法は絶大なる効果を発揮します。

飛び込み営業でも、営業マンは紹介してもらえる

紹介してもらうには相手を騙すのではなく、相手に信頼してもらうことが大切です。

営業の本質は信頼です。とにかくメリットを提示するためにしゃべり続け、相手を圧倒して契約を取ろうとすれば、関係を切られてしまいます。

そうではなく、相手の話を何回も聞いた上でメリットを提示した方が、営業成績は上昇します。

自分よりも相手に多く話させる

営業に必要なことは相手の会話を引き出すことです。

あなたの方ばかり話して相手からの会話を聞けないようであれば、営業は全くできません。

相手に多く話させることで人は『自分の話を聞いてくれる』→『自分のことを考えて言ってくれる』とのように思います。

さらに相手にたっぷり話をさせると、今度はお客様自身に『相手の話を聞かないと申し訳ない』という気持ちが生まれ、自らの商品のメリットを聞いてもらうことができます。

売れている営業マンは圧迫感がない

よく売れている営業マンのイメージとして、体育会系的なラガーマンのような方を想像される方も多いかと思いますが、売れてる営業マンは、意外と細身で圧迫感がない方が多いです。

というのも、営業とは買ってくれるお客さまを見分ける作業ですので、相手に圧迫感を与えないほうがいいのですね。

体格も細くて、身長が低いのも一つの武器ですよ！

売れた後も顔を出す

経営者の横のつながりは大きい

商品やサービスが売れた後も積極的に顔出したほうがいいです。というのも経営者には横のつながりが大きく、様々な人脈を持っている方が多いです。

営業の本当の勝負は商品やサービスが売れてから

売れた後も積極的にお話を聞きに行き、紹介営業を勝ち取れるようにしていくことが大切です。

許せる範囲の欠点を伝える

9:1の比率

メリットは当然誰でも言いますが、意外と難しいのがデメリットを伝えること。しかし、このデメリットを正しく使うことによって、相手から信頼を勝ち取る方法にもなります。

ポイントは相手が許せる範囲での欠点を言うこと。

『確かにデメリットかもしれないが、私にとってはそこまで許せる範囲のデメリットだなぁ』と思ってもらえるぐらいのデメリットを伝えると相手に信頼を持ってもらえますよ。

忍耐する

私の場合、そもそも営業するときに自分自身が良いと思ったものしか営業しません。
それは自分の中で決めています。

飛び込み営業で暴言を吐かれる時もありますが、自分が本当に良い商品を扱っている自信があるのであれば、逆に『あの人あんな風に断ったけど、もったいないことをしたなぁ』と思うことができます。

また一日に何回も営業しているのであれば、いちいち落ち込んでいても仕方ありません。営業モードにスイッチを切り替え、心を無にすることで対処しましょう。

売れている営業マンは考えている

営業のコツは思考すること
新規の飛び込み営業であっても、ルート営業であっても徹底的に思考することが大切です。

自分がいいと思える商品を扱う

まず、大前提として自分が良いと思える商品を売りましょう。もし仮に自分が今良いと思えない商品を営業していた場合、あなたの心は日に日に荒んで行きます。

もしあなたの扱っている商品が良くないもの、お勧めできないものだとしたら、競合他社に転職することも踏まえた上で、転職サイトを使って視野を広げていきましょう。

やはり、営業するなら『自分が良い！』と思えるものを扱うのが絶対にいいですよね！

まとめ

いろいろ話しましたが、ポイントは以下の３つに絞られます。

こういったステップを踏むことによって、少しの作業で他の人より圧倒的な数字を勝ち取ることができるのです。

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